14 Objeções que Impedem que Você Aumente suas Vendas em 10x

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O que são Objeções?

É aquilo que mata a sua venda.Ao oferecer um produto, principalmente se ele for inovador, nos deparamos com uma série de barreiras que são listados pelo comprador, por exemplo:
– Ah, eu entendi, seu produto ele parece bom, mais isso não dar certo para mim, eu já tentei…é muito complexo..

Segundo,Conrado Adholfo, uma das maiores referências em Marketing Digital no Brasil atualmente.Na rotina diária, algumas objeções estão mais presentes e saber lidar com elas pode fazer com que o profissional tenha sucesso em sua venda e adquira um novo cliente.

É importante lembrar que o marketing “boca a boca” sempre funciona e é um bom aliado. Se um profissional conseguir ultrapassar as objeções de uma pessoa e o produto ou serviço oferecido realmente agradar, ela mesma será uma divulgadora e atrairá novos compradores.
Por isso, nunca desista de um cliente que apresenta uma objeção.

Vou apresentar neste artigo algumas dias do Conrado e minha interpretação de outras que encontramos no mercado.

Existem objeções clássicas e outras pouco conhecidas e que não deixam de ter sua importância:

OBJEÇÃO #1 – EU JÁ FAÇO MARKETING DIGITAL

Essa objeção é sutil pois alguns pensam que por ter um site e uma conta no Facebook já fazem estratégia de marketing digital.  Isso é um engano muito comum e que custa muito caro. Montar  uma estrutura de comunicação é apenas o começo. Sendo assim, podemos ver o marketing digital como um encaixe de três peças: Estratégia + Ferramenta + Inteligência Digital = Resultados Positivos.

#SOLUÇÃO

– Organize e sistematize os processos.
– Integre todas as ações de sua comunicação.

OBJEÇÃO #2 – EU NÃO TENHO UM MODELO DE NEGÓCIO BEM DEFINIDO

O fato de você ter um produto para vender não significa que tem um negócio definido. Muitos empreendedores fracassam por que desconhecem elementos básicos do seu modelo de negócio.

#SOLUÇÃO

– Monte um Modelo de negócio com Business Canva.
– Defina: proposta de valor, receita, despesa e seu cliente ideal.

OBJEÇÃO #3 – EU NÃO CONHEÇO ESSA PESSOA

Essa objeção é muito frequente e pode acontecer porque o vendedor não é facilmente encontrado e por isso torna-se desconhecido e sem autoridade para aquele consumidor. Um dos graves erros é querer realizar uma venda sem antes se relacionar com seu lead, pois o percentual de conversão é muito baixo.

#SOLUÇÃO

– Crie um funil de relacionamento e segmente sua lista.
– Conte uma história e estabeleça uma conexão.

OBJEÇÃO #4 – EU NÃO TENHO DINHEIRO

Essa objeção é muito frequente e pode acontecer por diversos motivos. O primeiro é quando o cliente realmente não tem condições financeiras para arcar com o valor do produto.
Nesse caso o melhor a ser feito é dar alternativas de pagamento e sempre que possível um desconto. Se possível, mostre que o produto, com o passar do tempo, traz tantas vantagens que se paga.
Porém, pode ser que o cliente fale que não tem dinheiro, mas isso seja apenas uma desculpa para não comprar e dispensar o vendedor.
Converse com ele. Pergunte quanto acha que deveria custar ou porque ele acha que não vale a pena investir o dinheiro nesse serviço oferecido.
Se notar que o problema é realmente financeiro e o fato de oferecer parcelamentos não adiantou, você pode agendar uma nova visita para um período mais adequado ao cliente.
Pode ser que hoje ele não tenha condições porque está pagando algo, teve uma despesa com a qual não contava no mês, mas no mês seguinte, quem sabe, poderá adquirir o que é oferecido. Converse, compreenda e adeque a sua venda ao cliente.

#SOLUÇÃO

– Inverter a hierarquização de valor do seu cliente.
– Flexibilizar a forma de pagamento.

OBJEÇÃO #5 – O TERCEIRO ELEMENTO

Quem é o terceiro elemento? Irmão, a esposa, o chefe ou concorrência. Olha tenho que consultar minha esposa primeiro, mais ela não vai querer comprar..ou tenho que ver com o diretor e…
Qual representante comercial nunca encontrou essa objeção? “Ah, mas já me ofereceram a mesma coisa pela metade do preço!” Calma, não se desespere nem se desestimule se ouvir isso. Pode ser que seja apenas uma desculpa ou uma maneira de conseguir um desconto, portanto, encare como um ponto positivo e prossiga a conversa.
É extremamente importante descobrir realmente o que está fazendo com que o consumidor alegue que a concorrência ofereceu algo melhor, ou mais barato e que por isso prefere o outro. Ouça-o e coloque-se no lugar dele.
Caso note que o preço é o grande fator e caso você possa, ofereça melhor forma de pagamento. Vá aos poucos até o seu limite.
Você pode também trabalhar com as vantagens, falando algo assim: “Olha, a empresa X ofereceu o mesmo produto por R$ XXX, mas eles não entregam em sua casa ou não facilitam o pagamento como eu posso facilitar para você.”
Muitas vezes a diferença de preço do concorrente é pequena e as vantagens que você oferece são suficientes para que o consumidor pague o valor inicial estabelecido.
Não desista, pois essa é uma pessoa que já tem interesse no produto, você apenas terá que adequar o valor ou os benefícios e mostrar que é melhor do que o seu concorrente.
Por outro lado você pode notar que na verdade a pessoa tenha apenas falado isso para dispensar logo e não comprar nada, na verdade, nem ouvir direito o que está sendo oferecido.
Nesse caso tente se muito simpático e falar algo sobre o produto, logo no inicio da conversa, que o torne “imperdível” para o consumidor.

#SOLUÇÃO

– Se a pessoa com que esta tratando não for o decisor você precisa deixar bem entendido, de forma organizada, para seu cliente o argumento lógico para que saiba explicar o produto, para o irmão, esposa, chefe ou diretor.
– Você pode gravar um vídeo que ajuda teu prospect a explicar que vale a pena comprar o produto.

OBJEÇÃO #6 – EU PRECISO DISSO AGORA

Esse prospect sabe muito pouco ou quase nada do resultado que seu produto pode trazer para ele. Ou meu problema não é tão grave, posso adiar mais, quem sabe depois…
Pode ser que você vá apresentar o produto para uma empresa e eles aleguem que estão em processo de mudança e agora não estão interessados.
Isso realmente pode acontecer e não é raro. Muitas empresas passam por constantes mudanças e adequações para estar sempre “antenadas” com o mundo moderno.
Se isso acontecer, pergunte quando essa alteração irá ocorrer e marque uma data próxima para voltar ao local.
Aproveite a conversa e inclua a sua proposta como positiva para essa próxima fase da empresa, ou, quando for um comprador direto, para essa próxima fase da vida da pessoa.
Pode ser que você consiga encaixar o que está oferecendo e torná-lo útil ao momento se usar bons argumentos. Não desista e ouça!

#SOLUÇÃO

– Mostrar para ele que o problema dele é maior do que ele pensa.
– Usar abordagem de escassez.

OBJEÇÃO #7 – ISSO NÃO DAR CERTO

Isso significa que seu cliente esta pensado que é picaretagem, não conheço ninguém que tenha tido resultado com isso ou isso não tem lógica, não é verdade, ou essa promessa é muito grande e então nasce a desconfiança.

Outra situação é:

No momento da sua visita a pessoa pode não ter tempo, estar saindo, estar muito ocupada ou exercendo qualquer outra função que não possa atendê-lo. Se isso realmente for verdade, agende uma hora para a pessoa te atender.
Será bom porque ela terá tempo e poderá ouvir o que você tem para mostrar. Por outro lado, muitas pessoas usam essa desculpa para não ouvir o que você tem a dizer.
Caso sinta que o que está acontecendo é verdade, se desculpe e agende um horário. Se notar que é apenas uma desculpa, fale algo como: “Entendo que esteja extremamente ocupado, mas com um minutinho de sua atenção apenas consigo explicar tudo. Pode ser?”
Caso a pessoa venha a falar “não”, pode ser que realmente o que você está tentando oferecer não o interesse. Tente ser breve, tentar expor algo e levar a conversa aos poucos para tentar obter sucesso mesmo com essa negativa.

#SOLUÇÃO

– Criar autoridade a fim de aumentar a credibilidade naquilo que você fala
– Mostra cases de sucesso. Quanto mais cases de sucesso do seu produto, melhor.

OBJEÇÃO #8 – EU NÃO CONFIO NO VENDEDOR

A desconfiança do seu cliente gera a seguinte indagação: ” Mais se isso é tão bom, por que ele esta passando para mim, por que não fica para si, tem alguma coisa estranha”.Quem é esse vendedor para me ensinar isso, acho que ele so quer tirar o meu dinheiro.
Talvez a pessoa fique em dúvida se compra ou não, se precisa ou não do produto, se confia ou não na marca ou se confia ou não no representante comercial.
Quando isso acontece, é hora de colocar em sua fala tudo o que você conhece do produto e conversar com a pessoa sobre as dúvidas que ela tem. Tente saná-las e, além disso, mostrar quanta vantagem o produto pode trazer, se adquirido.
Dependendo de como você chega ao cliente, pode ser que o fato de ele ter que tomar uma decisão muito rápida não seja confortante.
Por exemplo, quando o produto é vendido por telefone. Ele pode não querer comprar imediatamente e pensar. Pode acontecer também do cliente querer conversar com outras pessoas, antes de falar um sim ou um não a você.
Converse e fale coisas como: “compreendo e concordo que é muito importante que a decisão seja pensada”.

No decorrer da conversa, pergunte sutilmente porque a pessoa precisa de tempo para pensar, se há algo em especial que precisa ser analisado ou se há alguma informação que não tenha sido esclarecida.

#SOLUÇÃO

– Continuar construindo autoridade
– Entrevistas com clientes satisfeitos e depoimento de pessoas sobre você

OBJEÇÃO #9 – ISSO NÃO DAR CERTO PARA MIM, MAIS SEI QUE ESSE NEGÓCIO É BOM

Esse cliente já conhece os cases de sucesso e muita informações sobre o produto, contudo ele arruma uma desculpa, ou seja, não dar certo para mim por que sou alto ou baixo, sou muito tímido, em fim, não dar certo para mim.

#SOLUÇÃO

– Cases particulares
– Mostrar que funcionar mesmo que você seja um…médico, profissional liberal ou empreendedor

OBJEÇÃO #10 – NÃO VOU CONSEGUIR IMPLEMENTAR

Isso é muito bom, mais não vou conseguir implementar por falta de tempo ou dinheiro a mais para pagar as ferramentas, para comprar os livros ou isso é muito complexo e o conteúdo é muito longo.

#SOLUÇÃO

– Você vai contar a sua história: se eu consegui…você consegue também. Ou conta a história de alguém que conseguiu vencer apesar de…

OBJEÇÃO #11 – NINGUÉM PODE SABER DISSO

Por exemplo: produto de sedução. Quem compra não quer se expor. Rede social de relacionamento ou aquele tipo de compra(produto) que não pode aparecer no cartão de crédito do cliente.

#SOLUÇÃO

– Falar da sua política de privacidade e discrição

OBJEÇÃO #12 – E SE DER CERTO?

Esse produto vai trazer mil clientes novos, e não vou conseguir atender, vai ser um caos..e assim eu vou quebrar, por não poder atender a todos os pedidos. O cliente sabe que dar certo se comprar o produto, mais não tem estrutura para tal.

#SOLUÇÃO

– Produto seguido de bônus( a fim de ajudar a automatizar o processo)

OBJEÇÃO #13 – E SE EU NÃO GOSTAR DO PRODUTO

O seu cliente recebeu o produto e não gostou. O que fazer agora?

#SOLUÇÃO

– Explicar que tem garantia e como será a devolução do valor(30 dias), sem perguntas.
– Flexibilizar a forma de pagamento

OBJEÇÃO #14 – OBJEÇÃO DE BLOQUEIO

Existem varias perguntas que impedem a continuidade da venda.
Por exemplo:
– Não quero nem ver esse produto, não entendo.
– Eu ouvir falar que esse produto não é bom. Eu li que alguém falou…

#SOLUÇÃO

– Para a expressão EU JA SEI O QUE É.
Você pode dizer: Então, certamente você sabe que esse produto traz os seguintes benefícios ou resultado financeiro. Ou Certamente você sabe como conseguir alcançar essa meta em tanto 2 semanas, por exemplo:

– Explicar o que não é.
– Para a expressão EU LI..
Muita gente acha que esse produto é ruim, mais na realidade…

 

BÔNUS ESPECIAL
Você usa essas Táticas para ter Sucesso nas Negociações?

Se um profissional conseguir ultrapassar as dúvidas de uma pessoa e o produto ou serviço oferecido realmente agradar, ela mesma será uma divulgadora e atrairá novos compradores, ou seja, o sucesso nas negociações estará garantido. Por isso, nunca desista de um cliente.
Oferecer um serviço é algo que pode ser feito por qualquer um, mas entender o cliente, interpretar suas necessidades e ajudá-lo a fazer a compra não é qualquer pessoa que consegue. É por isso que as dificuldades aparecem em proporção inversa ao desempenho do profissional.

Veja algumas dicas gerais para ter sucesso nas negociações:

– Ouça: sempre que o cliente apresenta uma dúvida ou objeção ele dá diversas informações sobre ela. Saiba ouvir! Entendendo o que o leva à dúvida, será mais fácil contornar o problema. Saiba entender tudo o que o cliente está informando e rapidamente atue oferecendo soluções, alternativas ou justificativas;
– Seja educado: mantenha a calma sempre. Seja educado, atencioso e agradeça, independentemente de ter fechado a venda ou não. Trate bem o cliente;
– Encare as objeções como um pedido de resposta: se a pessoa fala, se expressa ou comunica algo, ela espera uma resposta sua. Isso demonstra interesse no que você está oferecendo. Não perca a oportunidade e responda-a com eficiência;
– Sempre pergunte: seja curioso e pergunte sobre o problema que o cliente reclama ou sobre a insatisfação com a empresa. Descubra qual o seu real desejo, seja curioso e ofereça a solução;
– Use paráfrase: essa técnica de comunicação pode ser muito útil em sua negociação. Você repete o que a pessoa fala e acrescenta uma pergunta. Lembre-se de ser calmo e gentil ao perguntar;
– Prossiga com a venda: após contornar uma dúvida, volte a sua empolgação inicial e prossiga com a venda. Não perca o foco! Só assim terá sucesso nas negociações.

O que evitar para ter sucesso nas negociações?

Veja o que você não deve fazer:

Pode acontecer que o produto que você ofereça não esteja de acordo com algo que a pessoa acredita, por exemplo. Vamos supor que você trabalhe revendendo imagens de santos e a pessoa abordada não acredite nisso. Nesse caso, simplesmente respeite. Se você tiver algum outro produto diferente que possa vir a interessar, tudo bem, caso contrário agradeça a atenção e encerre a conversa.

– Não abandone o cliente: notou uma dúvida? Não desista. A grande maioria dos vendedores desiste e os que persistem, costuma conseguir fechar a compra;
– Não se ofenda: a rejeição não é com você e sim com o processo de compra. Não leve para o pessoal, pois isso pode afastá-lo dos possíveis clientes;
– Não discuta: evite discussões e conquiste o cliente conversando;
– Não se prenda no ponto que provocou a objeção: mostre as vantagens e faça perguntas como: “Quer este ou aquele?” “Que cor você quer?” Interaja;
– Não pressuponha: não ache que o cliente não irá comprar. Aprenda a lidar com a rejeição pelo produto, que é algo rotineiro na vida de um representante comercial.

Para começar, é necessário estar pronto para lidar com a rejeição, pois ela certamente fará parte do dia a dia profissional. Saber ouvir e entender o que realmente o cliente está tentando falar é essencial para obter o sucesso. Perceba o que se esconde pelas palavras ditas por ele.

Pergunte, interrogue e explique tudo o que puder. Cada pergunta é uma forma de fazer o cliente pensar sobre o produto e isso é positivo para você. Nunca abandone um cliente e trabalhe sempre tentando deixá-lo confortável para tomar a decisão de compra. Assim obterá o sucesso de venda.

Até o próximo artigo.